Съдържание
Одитът на продажбите е изследване на целия процес на продажба, който проверява от системите, използвани от хората, които ги използват. Компаниите извършват тези одити, за да оценят структурата и стратегията на своите продажби и да решат важни въпроси. Тези решения са в основата на вземането на решения от мениджърите по продажбите по отношение на политики, процедури и обучение. Въпреки че някои компании предпочитат да провеждат вътрешни одити, други търсят външни услуги за по-обективен анализ.
фокус
Одитът на продажбите обикновено се фокусира върху три аспекта. Първата област на фокус е отделът за продажби. Оценяването и задълбоченият анализ са от съществено значение, тъй като продажбите генерират пари и персоналът в този отдел извършва транзакциите. Областите, които трябва да бъдат оценени, включват наемане, обучение, процедури и прогнози за продажбите.
Вторият е клиентът. Правилната идентификация на целевия пазар и способността на компанията да се адаптира към промените на този пазар са от решаващо значение. Установяването на коректен клиентски профил позволява на търговския екип да прилага установените критерии при квалифицирането на възможните възможности за продажба. Областите, които трябва да бъдат оценени, включват профила на клиента, идентифициране на аспектите, които мотивират клиентите да купуват, фактори, които влияят върху икономиката на покупките и настоящите тенденции в закупуването.
Третата област се фокусира върху плана за продажби. Ефективните планове включват качество, количество и посока. Областите, които ще бъдат оценявани, включват управление на поръчките и инвентаризацията, научноизследователска и развойна дейност, пазарна конкуренция, интегриране на плана за продажби с целите и визията на компанията.
видове
Одитите могат да бъдат вътрешни, външни или комбинация от двете. Някои компании избират да комбинират технологията с одитния процес и да инсталират одиторски софтуер на компютрите, използвани от търговската сила като средство за извършване на "одит на търсенето", използвайки информацията, генерирана от ежедневните или седмичните отчети. Това може да бъде особено полезно на един силно конкурентен пазар.
Външният или външен одитор обикновено разглежда начина, по който процесите на продажба на хартия са преплетени с това, което всъщност се случва. Обективността, предоставена от годишния външен одит, може да помогне за разкриване на възможности за подобрения, които в противен случай биха станали незабележими.
процес
Одитът на екипа по продажбите включва провеждане на срещи с ръководството и персонала. Срещите с ръководството оценяват структурата на организацията, отдела и помощния персонал. Срещите с членовете на екипа по продажбите имат за цел да оценят дълбочината на познанията и компетенциите на продукта, да определят факторите, които разграничават успешните от медианата, и да идентифицират онези области, които изискват повече обучение.
Провеждането на одита на клиентите включва задаване на въпроси, за да се определи нивото на познание, което фирмата и екипът по продажбите имат за потенциалните си клиенти. Проучванията, изпратени до случайно избрани клиенти, могат да бъдат чудесни бизнес, индивидуални или групови срещи с членове на екипа по продажбите, които могат да помогнат да се определи как служителите по продажбите възприемат клиента, неговите желания и нужди и тяхната мотивация да купуват. Заедно членовете на екипа за управление на продажбите разполагат с необходимата информация, за да осигурят точен и пълен профил на клиента.
Одитът на плана за продажби включва гледане назад и напред. Проверките на плана за продажби проследяват напредъка към дългосрочни стратегии, реализират се тактики за продажби, които спомагат за постигането на тези цели, и напредък към успеха или цялостния успех на краткосрочните цели. Докладите и историческите данни от различни отдели, като финанси, разработване на продукти и човешки ресурси, предоставят на мениджърите по продажбите информацията, от която се нуждаят за сравнение. Събраната информация в първите две фази на одита на продажбите съчетава възможностите за промяна, за да се гарантира постигането на целите на компанията.